Especialización en Gerencia de Marketing Farmacéutico

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https://hdl.handle.net/20.500.12495/5927

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Examinando Especialización en Gerencia de Marketing Farmacéutico por Autor "Blanco-H, Maria Angélica"

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    Plan de Marketing Sentral
    (2021-07-16) Blanco-H, Maria Angélica; García-Jácome, Diana Lorena; Valencia-González, Álvaro; Hoyos, Héctor Iván
    La alta prevalencia de la depresión mayor representa un problema de salud pública, el estrés y la coyuntura de la pandemia han generado impactos en la patología que pueden traducirse en oportunidades para el sector farmacéutico. Se ha documentado que existe en Colombia una tasa de prevalencia del 4,7% mayor que la tasa de prevalencia mundial de 4.4%. Sentral® es una molécula sertralina que actúa como fármaco tercera generación con acción bloqueante selectiva de la recaptación de serotonina, indicada para depresión mayor. Se considera que con la generación de estrategias de posicionamiento de marca, investigación de mercados y estrategias de promoción fortalecidas se logrará capturar mercado logrando un MS% conveniente para el negocio. El objetivo de nuestro plan de marketing es proponer un diferencial en Marca y estrategia comercial con nuestro producto Sentral® (Sertralina Tabletas x 50 mg) enfocado en pacientes diagnosticados con depresión mayor que se encuentren en etapa productiva. Se identificaron dos moléculas competidoras: Fluoxetina y Paroxetina, sin embargo, Sertralina ha estado ganando mercado a expensas del mercado de Paroxetina, esto se relaciona a la evidencia clínica siendo una molécula más eficaz y con un nivel de tolerabilidad más alto. Por lo tanto, la propuesta de Sentral® está acompañada de unas tácticas y actividades basadas en estrategias de promoción y recordación de Marca con evidencia clínica, focalización en instituciones referentes que tratan Sistema Nervioso Central, análisis de canales de distribución, planes de precio y negociación y una APP diferenciada como táctica de adherencia al fármaco: “Sentral® te lleva a tu centro”. Sentral® estará presente en Mercado trade(Distribuidores, Cadenas de farmacia y minoristas) y mercado institucional( IPS-EPS-Aseguradoras), en mercado trade se reconoce como principales competidores a Fluoxetina GEF, Fluoxetina LFC, Paroxetina MK, Serolux, Zolof, Sertralina GEF, Dominium y en institucional Inosert, Relmar, Dominium, Zolof, Sertralina GEF. Sentral® estará dirigido en principio a los psiquiatras, y a pacientes con depresión mayor. El modelo de visita médica estará direccionado en Antioquia, Cundinamarca y Valle del Cauca para llegar a los principales prescriptores, apoyado con un modelo de ventas por medio de KAMs y una propuesta de vectorización ligada a las instituciones y prescriptores referentes que se desempeñaran en Zona Centro: Bogotá y Medellín, Zona Occidente: Eje Cafetero, Cali y sur del País, y Zona Oriente: Bucaramanga y a Costa. Para apalancar los volúmenes de venta, se ha decidido promocionar en la parrilla de productos y establecer como estrategia comercial la venta de un ansiolítico denominado Zoronja y Holma indicada para el manejo del insomnio. Obedeciendo a las estrategias y objetivos planteados, se pretende lograr capturar en el año 1 un MS% en valores del 7% y 18% para mercado trade e institucional respectivamente lo cual representa COP $1.480.000.000 y COP$ 1.230.000.000 vendiendo 19.685 unidades en trade y en institucional 42.724. Así mismo se pretende obtener una utilidad operacional de 32, 3% en el año 1 y 44,7% en el año 5.